Menyampaikan idea dan membuat penjualan dengan berkesan boleh menakutkan dan luar biasa. Di mana untuk memulakan? Bagaimana menghampiri prospek? Apa yang harus saya katakan dahulu? Dengan mengetahui khalayak anda, menyusun persembahan, dan kemudian menyampaikannya dengan yakin, anda dapat membuat penjualan dan membina hubungan pelanggan yang baik.
Langkah
Bahagian 1 dari 6: Mengenal Penonton Anda
Langkah 1. Kaji khalayak anda
Pastikan anda mengetahui sebanyak mungkin mengenai syarikat atau individu yang akan menjadi penonton untuk persembahan penjualan anda.
Ketahui dengan tepat apa keperluan perniagaan khalayak dan bagaimana kaitannya dengan produk atau perkhidmatan yang akan anda tawarkan. Apakah faedah bekerja dengan anda?
Langkah 2. Berjumpa dengan orang yang tepat
Orang yang boleh memutuskan untuk menggunakan produk atau perkhidmatan anda adalah orang yang harus mendengar persembahan anda. Ketahui siapa yang memutuskan sama ada untuk mendapatkan inventori atau menggunakan perkhidmatan untuk syarikat tersebut.
Langkah 3. Susun janji dengan pelanggan anda
Apabila anda telah menentukan siapa yang paling sesuai untuk mendengar persembahan anda, maka aturkan janji temu dengannya. Cari masa yang paling sesuai untuk orang itu.
Juga pertimbangkan masa pesanan yang diperlukan pelanggan untuk mendapatkan produk anda, atau ketika mereka memerlukan perkhidmatan anda. Contoh: jika anda menjual produk yang berkaitan dengan hari raya, tidak perlu menunggu awal Disember untuk mula menjual
Langkah 4. Ketahui berapa lama anda boleh membuat pembentangan anda
Sekiranya anda berjaya membuat temu janji, juga sahkan berapa lama mesyuarat akan berlangsung. Buat sekurang-kurangnya 30 minit. Pembentangan anda tidak akan berlangsung lama tetapi anda harus meluangkan masa untuk perbincangan selepas itu.
Bahagian 2 dari 6: Membuat Persembahan Anda
Langkah 1. Kenali produk dan perkhidmatan anda di dalam dan luar
Sebelum menyusun persembahan, pastikan anda mengetahui semua fakta mengenai produk atau perkhidmatan yang akan ditawarkan, dan apa yang akan dilakukannya untuk bakal pelanggan. Apa masalah umum yang dihadapi oleh produk anda dan apakah penyelesaiannya?
Langkah 2. Elakkan persembahan generik
Persembahan generik bermaksud persembahan yang sama seragam tanpa mengira penonton anda. Adalah idea yang baik untuk menjadikan persembahan anda unik dan tepat untuk penonton pada masa itu.
Langkah 3. Gunakan cerita dalam persembahan anda
Mungkin jenaka atau pengalaman peribadi. Gunakan ini untuk menangkap emosi penonton.
Langkah 4. Gunakan bahasa biasa
Pastikan anda jelas dan senang difahami. Hapuskan semua jargon dari pembentangan anda, kecuali syarat-syarat yang tidak asing lagi dalam industri anda. Jangan menganggap pembeli automatik tahu apa yang anda katakan, kerana bahasa biasa lebih baik.
Langkah 5. Pastikan pendek
Perkara yang paling penting harus dinyatakan pada minit pertama. Selepas tahap ini, prospek mungkin kehilangan minat sekiranya dia telah memutuskan untuk tidak membeli. Pembentangan anda memang akan memakan masa lebih dari satu minit. Semoga anda dapat masa 15-30 minit, bergantung pada jenis produk atau perkhidmatan; luangkan masa yang cukup untuk berbual. Tetapi pastikan anda mencapai perkara penting di bawah secepat mungkin. Ini termasuk:
- Nama syarikat anda (atau nama anda jika anda bekerja sendiri)
- Produk atau perkhidmatan yang anda berikan
- Faktor "Apa yang ada untuk saya?": Sampaikan apa yang diperoleh pembeli semasa mereka membeli produk anda.
Langkah 6. Terangkan bagaimana ia memberi faedah kepada pembeli
Ini adalah salah satu faktor penting dalam persembahan penjualan yang baik. Pelanggan tidak semestinya berminat untuk mendengar berapa banyak anugerah yang dimenangi produk anda, atau berapa banyak kedai yang anda miliki. Pelanggan ingin mengetahui bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat menjadikan kehidupan mereka lebih baik atau perniagaan mereka lebih baik.
Langkah 7. Bezakan diri anda dari pertandingan
Terangkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda berbeza dengan yang serupa. Tumpukan perhatian pada keunikan produk anda atau cara perkhidmatan anda yang lebih diperibadikan.
Langkah 8. Alirkan persembahan seperti perbualan
Perkara penting dalam persembahan adalah menjalin komunikasi dua hala dengan penonton. Mungkin anda sudah tahu apa keperluan mereka kerana anda telah membuat kajian. Tetapi anda masih harus memberi mereka peluang untuk bercakap dan menjelaskan apa perbezaan dalam situasi mereka.
Sekiranya anda tidak selesa melibatkan khalayak anda di tengah-tengah persembahan, maka luangkan masa untuk mengemukakan soalan di akhir persembahan. Ini adalah peluang bagi penonton untuk bertanya dan mendapatkan lebih banyak maklumat
Langkah 9. Sediakan jawapan untuk sebarang bantahan
Pelanggan anda mungkin memberi alasan untuk menolak pembentangan anda. Anda mesti bersedia untuk menjawab bantahan ini. Buat senarai 10 sebab utama calon pelanggan akan menolak atau merasakan mereka tidak memerlukan produk anda. Sediakan jawapan untuk setiap sebab ini.
Langkah 10. Berhati-hati dengan alat bantu visual
Bagi sesetengah orang, alat bantu visual seperti persembahan Power Point berguna untuk memberi tumpuan lebih dan supaya ada demonstrasi atau demonstrasi visual untuk menunjukkan kegunaan atau ciri tertentu produk. Tetapi alat bantu visual juga dapat mengurangkan tumpuan, terutama bagi penyampai. Anda mungkin hanya membaca tulisan di lembaran pembentangan tanpa bercakap dengan khalayak.
Langkah 11. Paparkan produk anda
Sekiranya produk anda dapat ditunjukkan, seperti pisau tajam yang dapat memotong tali atau penghilang noda yang dapat membersihkan noda tinta, maka tunjukkan semasa persembahan.
Langkah 12. Sempurnakan persembahan anda
Setelah menulis persembahan anda, cubalah mengeditnya agar lebih pendek, jelaskan maksudnya, dan buat kata-kata lebih dinamik. Hapuskan bahagian yang tidak relevan dengan khalayak yang sedang anda sasarkan.
Bahagian 3 dari 6: Bersedia untuk Memberikan Pembentangan
Langkah 1. Latih tubi pembentangan anda
Latih persembahan anda kepada rakan atau rakan sekerja. Tanya apa yang jelas dan apa yang tidak. Perincikan persembahan anda dan kemudian cuba lagi untuk melihat apakah ada kemajuan.
Langkah 2. Sahkan masa dan lokasi
Satu atau dua hari sebelum hari mesyuarat memanggil atau e-mel pelanggan anda untuk mengesahkan janji temu anda. Pastikan mereka masih mempunyai masa untuk benar-benar mendengar persembahan anda.
Sahkan juga siapa yang hadir. Adakah Ketua Pegawai Eksekutif syarikat itu juga hadir? Adakah orang dari bahagian lain juga?
Langkah 3. Cukup tidur malam sebelumnya
Anda mungkin gementar memberi persembahan, tetapi dengan tidur yang cukup, anda dapat melakukan dengan penuh tenaga dan tumpuan.
Langkah 4. Berpakaian secara profesional
Berikan kesan profesional kepada pelanggan anda. Penampilan anda dapat memastikan bahawa anda bertanggungjawab dan dapat menyediakan produk atau perkhidmatan tepat pada masanya. Baju kerja adalah pakaian yang paling sesuai.
Perhatikan norma-norma dalam industri yang anda hadapi, bukan hanya yang anda miliki. Sekiranya anda biasanya bekerja di ladang dan agak kotor tetapi anda akan mempersembahkannya kepada orang yang biasanya bekerja di pejabat, maka berpakaian seperti orang pejabat
Langkah 5. Tiba lebih awal
Berangkat lebih awal sehingga ada masa yang cukup untuk mencari jalan ke lokasi persembahan. Ini juga untuk memastikan anda mempunyai masa untuk memeriksa penampilan anda, minum segelas air, dan menyejukkan badan sebelum memberikan persembahan anda.
Bahagian 4 dari 6: Menyampaikan Pembentangan Anda
Langkah 1. Jangan kelihatan gugup
Memberi persembahan boleh menjadi tekanan, terutamanya jika ini pertama kalinya anda, atau mungkin ini adalah kontrak yang sangat penting. Tetapi anda perlu menunjukkan keyakinan, jadi tarik nafas panjang dan jangan terburu-buru.
Langkah 2. Menunjukkan bahasa badan yang positif
Perhatikan postur badan anda dan jangan gelisah sebanyak yang anda boleh. Santai sahaja. Bercakap dengan semangat dan wibawa, tetapi tetap ramah.
Langkah 3. Menjaga hubungan mata
Anda boleh memusatkan perhatian orang jika terdapat sentuhan mata. Ini juga dapat membuat orang merasa anda benar-benar fokus pada mereka dan reaksi mereka terhadap apa sahaja yang anda katakan. Perhatikan pelanggan anda dengan ramah semasa perbualan.
Langkah 4. Menyampaikan persembahan pada tempo yang betul
Perhatikan pelanggan anda semasa persembahan. Jangan hanya hadir dan pergi. Bersedia untuk mendengarkan pelanggan semasa persembahan, atau menjawab soalan di tengah-tengah persembahan.
Langkah 5. Kemukakan soalan
Semasa persembahan penjualan, mungkin pelanggan anda mengetahui tujuan produk atau perkhidmatan anda. Kemukakan soalan semasa persembahan supaya anda lebih memahami keperluan pelanggan. Siapkan soalan yang juga mendorong pelanggan menggunakan produk atau perkhidmatan anda.
Bercakap dengan pelanggan, tanyakan tentang keperluan dan pengalaman mereka menggunakan produk serupa
Bahagian 5 dari 6: Menutup Persembahan Anda
Langkah 1. Terangkan langkah seterusnya kepada pembeli
Setelah selesai membuat persembahan dan menjawab soalan pelanggan, maka anda perlu mengarahkan langkah seterusnya. Mungkin anda boleh membuat janji temu susulan setelah pelanggan mempertimbangkannya. Juga boleh memberikan tempoh percubaan percuma. Tetapi yang paling penting adalah menjaga hubungan dan jangan hanya kehilangannya.
Sebagai contoh, jika anda menawarkan perkhidmatan iklan, persembahan penutup anda mungkin seperti ini: "Seperti yang anda katakan Mr. X, syarikat anda memerlukan lebih banyak pengiktirafan jenama dan pelanggan baru. Penyelesaian pemasaran kami dapat menjadikan jenama anda lebih dikenali. Prosedur untuk pengiklanan melalui syarikat kami … "Ini adalah cara mudah untuk bertanya secara tidak langsung," Adakah anda berminat?"
Langkah 2. Rundingan dengan pelanggan
Mungkin anda perlu berunding dengan pelanggan. Sekiranya pelanggan pada mulanya menolak produk atau perkhidmatan anda, anda boleh mencuba "Ya" atau "Mungkin" melalui rundingan. Pertimbangkan untuk memberikan sampel atau tempoh percubaan percuma. Atau jika anda menawarkan perkhidmatan, cuba tawarkan perkhidmatan percuma atau potongan harga selama tempoh percubaan.
Langkah 3. Terima penolakan dengan anggun
Sekiranya pelanggan menolak produk atau perkhidmatan anda, dan mereka tidak berubah pendapat setelah berunding, hormati keputusan mereka. Terima penolakan dengan anggun dan bersyukurlah dengan masa yang telah diberikan.
Langkah 4. Minta rujukan / rujukan
Sekiranya anda memilih calon pelanggan yang tepat yang merupakan wakil dari industrinya, kemungkinan besar dia akan mempunyai kenalan yang boleh dicuba untuk menjadi calon pelanggan juga. Ini akan mengembangkan jaringan dan reputasi anda.
Bahagian 6 dari 6: Pembentangan Susulan
Langkah 1. Hantarkan e-mel susulan kepada pelanggan dalam masa 24 jam
Terima kasih kerana meluangkan masa untuk melihat anda, apa sahaja hasilnya. Sekiranya anda membuat rancangan masa depan, masukkan dalam e-mel ini, misalnya, menandatangani NDA, meminta rujukan, atau menjadualkan pertemuan lanjutan. Sekiranya anda menawarkan untuk menghantar lebih banyak maklumat, pastikan untuk memasukkannya juga.
Langkah 2. Sesuaikan tawaran anda
Ingat apa yang berjaya dan apa yang tidak, dan sesuaikan persembahan atau gaya anda.
