Menjual produk tidak semestinya sukar. Pada dasarnya, program penjualan ditentukan oleh apa yang anda jual, kepada siapa anda menjualnya, dan bagaimana anda menjualnya. Selebihnya, penjualan perlu terus fokus pada perincian produk dan pelanggan. Semasa program penjualan berterusan, anda masih perlu memperhatikan perubahan trend dan keperluan atau kehendak pelanggan. Dengan melihat perubahan ini, anda akan dapat menyesuaikan program penjualan anda dan mengekalkannya dengan kuat.
Langkah
Bahagian 1 dari 3: Menunjukkan Minat terhadap Produk
Langkah 1. Ketahui mengenai produk anda
Sekiranya anda dapat menunjukkan pengetahuan dan menjawab soalan pelanggan, mereka akan memahami bahawa anda sangat mementingkan produk tersebut. Sekiranya anda menyedari bahawa produk itu berharga, pelanggan mungkin akan berfikir sama.
Adalah sangat penting untuk mengetahui bahagian dalam dan luar produk anda. Sekiranya anda tidak mengetahui sesuatu yang ditanyakan oleh pelanggan, cuba katakan seperti "Saya tidak tahu jawapan yang tepat, tetapi saya ingin mengetahui dan menghubungi anda tidak lama lagi. Bagaimana saya boleh menghubungi anda sekiranya saya sudah mengetahui jawapannya?"
Langkah 2. Tekankan kelebihan produk kepada pengguna
Sama seperti mendapatkan maklumat produk yang baik kepada orang yang tepat, penting untuk mengubah ciri produk menjadi faedah. Ini memudahkan pengguna mengetahui bagaimana mereka harus membeli produk tersebut. Fikirkan perkara seperti:
- Adakah produk menjadikan hidup lebih mudah bagi pelanggan?
- Adakah produk itu menimbulkan sensasi kemewahan?
- Adakah produk itu dapat dinikmati oleh ramai orang?
- Adakah produk itu boleh digunakan dalam jangka masa yang lama?
Langkah 3. Pastikan produk dijelaskan dengan tepat
Sekiranya anda tidak melakukan penjualan langsung dari orang ke orang, anda perlu memastikan bahawa maklumat produk yang baik disampaikan melalui pembungkusan produk, produk yang dipromosikan, dan alat pemasaran lain. Walaupun anda menjual produk secara langsung atau membuat promosi, mempunyai maklumat produk yang baik mengenai produk yang dijual akan membantu anda meyakinkan pelanggan.
- Pastikan semua maklumat produk adalah bermaklumat, betul dan lengkap.
- Pastikan bahasa pada alat pembungkusan dan pemasaran produk jelas, langsung, dan mudah dibaca.
- Melaburkan masa dan wang untuk memastikan produk, pembungkusan, dan alat pemasaran anda kelihatan hebat - gambar berkualiti tinggi, warna cerah dan sebagainya.
Bahagian 2 dari 3: Berhubungan dengan Pembeli
Langkah 1. Kongsi rasa cinta anda terhadap produk
Jurujual yang baik menyukai produk yang mereka jual dan berkongsi minat ini dengan pelanggan mereka. Terdapat beberapa cara untuk menunjukkan cinta akan produk anda.
- Jangan abaikan bahasa badan dan nada suara. Anda akan menunjukkan tenaga dan minat jika anda bercakap mengenai produk dengan jelas dan menyatakan diri anda semasa anda membincangkannya. Sebaliknya, jika anda bergumam ketika pelanggan bertanya tentang produk anda atau melipat lengan anda di dada, anda kelihatan jauh dan tidak peduli dengan produk tersebut.
- Bersedia untuk membincangkan cara menggunakan produk atau bagaimana pelanggan yang berpuas hati memilikinya. Cerita khusus produk akan menjadi penting bagi pelanggan. Contohnya, jika anda menjual syampu, anda mungkin mengatakan sesuatu seperti ini kepada pelanggan anda: "Rambut saya biasanya keriting, tetapi sejak saya mula menggunakan syampu ini, rambut saya menjadi selembut dan lurus seperti sekarang."
Langkah 2. Jangkakan motivasi pelanggan
. Anda perlu menjawab sebarang pertanyaan yang ada pada pelanggan mengenai produk tersebut, tetapi yang lebih penting, anda perlu menjangkakan soalan tersebut. Ini menunjukkan bahawa anda memahami keperluan pelanggan. Pastikan anda dapat berhubung dengan pelanggan secara emosi dengan memberi tumpuan kepada keperluan tersebut.
- Fikirkan tentang jenis pelanggan. Apa yang mendorong mereka? Apakah keperluan pelanggan? Adakah mereka muda? Sarjana Muda? Kaya? Adakah mereka mempunyai keluarga?
- Sekiranya anda sudah mempunyai idea mengenai pelanggan anda, fikirkan bagaimana produk anda dapat membantu memenuhi keperluan mereka atau mencapai kehendak mereka.
Langkah 3. Berlatih memecahkan ais dengan pelanggan
Sekiranya anda melakukan penjualan langsung, cara anda berhubung dengan orang penting. Daripada mengemukakan soalan tertutup "Bolehkah saya menolong anda ?," ajukan soalan yang lebih terbuka dan positif seperti "Adakah anda mencari sesuatu untuk diri sendiri? Atau adakah anda mencari hadiah untuk orang istimewa itu? Juga, bersiaplah untuk membuat komen mengenai produk yang akan menarik perhatian pelanggan dan memulakan perbualan yang lebih mendalam. Contohnya, jika anda menceburkan diri dalam perniagaan pakaian, anda mungkin berkata: “Anda tahu, pesta kostum sweater unik pada hari Krismas sangat popular sekarang. Adakah anda pernah ke pesta seperti itu?"
Langkah 4. Ubah motivasi pelanggan menjadi ciri produk
Dalam pemasaran, ini dikenal sebagai "penentuan kedudukan", iaitu menghubungkan produk dengan harapan dan keinginan pelanggan. Sejumlah faktor menjadi penting semasa meletakkan produk:
- Letakkan produk dalam rangkaian pemasaran yang dapat dicapai. Jangan menjual atau menjual produk dengan harga yang terjangkau dan mewah.
- Letakkan fakta mengenai produk mengikut orang yang anda mahu beli produk anda. Anda mungkin mempunyai fakta yang sedikit berbeza, tetapi bergantung pada kemampuan anda untuk mengenali mana dari fakta ini yang paling sesuai untuk setiap penjualan.
- Jangan memanipulasi fakta atau berbohong secara terang-terangan. Kedudukan produk adalah mengenai persepsi, bukan penipuan.
- Letakkan fakta sehingga melampaui produk itu sendiri. Ini bermaksud nilai positif yang diinginkan yang berkaitan dengan produk adalah harga jualnya. Syarikat yang membesar-besarkan fakta termasuk Coca Cola, Apple, dan pelbagai barang dan label pereka. Fikirkan bagaimana produk akan berkaitan dengan gaya hidup atau nilai pelanggan daripada sekadar melayani fungsi.
- Contohnya, jika anda cuba menjual minivan yang agak mahal kepada ibu bapa yang kaya, anda boleh menyebutkan ciri mewahnya. Lakukan ini dengan mengatakan: “Lihatlah hiasan kayu - itu indah. Dan kerusi kulit lembut itu - sangat selesa. Semuanya sesuai untuk menunggang matahari terbenam."
- Walau bagaimanapun, jika anda ingin menjual minivan yang sama kepada keluarga tiga orang, anda boleh menekankan ciri yang lebih berguna. Sebagai contoh, anda mungkin mengatakan sesuatu seperti: "Tempat duduk ketiga dapat menambahkan lebih banyak ruang untuk membawa rakan anda. Kerusi juga boleh dilipat sekiranya anda memerlukan ruang untuk meletakkan barang runcit, peralatan sukan, dan sebagainya. Dan adakah saya menyebutkan bahawa beg udara sisi dan brek anti jem sesuai dengan standard?"
Langkah 5. Jujur dengan produk anda
Peminat produk jangka panjang anda akan muncul sekiranya anda jujur dengan mereka. Ini bermaksud bersikap telus dalam penyampaian maklumat produk dan juga mengakui kekurangan pengetahuan atau kesilapan anda. Jangan takut kejujuran; Sikap ini dapat membina kepercayaan.
- Sekiranya anda tidak dapat menjawab pertanyaan pelanggan atau memberikan apa yang mereka perlukan, tawarkan untuk menindaklanjutinya, secepat mungkin.
- Pastikan pelanggan mengetahui bahawa mereka dapat melihat anda nanti jika mereka mempunyai pertanyaan atau aduan.
- Sekiranya pada akhirnya produk tersebut tidak sesuai untuk pelanggan, jujur dan bantu pelanggan mencari apa yang sebenarnya dia perlukan. Walaupun anda tidak membuat penjualan hari ini, kejujuran dan kebaikan anda akan dikenang dan dapat berubah menjadi penjualan kemudian.
- Contohnya, jika anda menjual kereta sukan kepada pelanggan yang memberitahu bahawa dia mempunyai lima anak kecil, di mana dia mengantar mereka ke sekolah setiap hari, anda mungkin mengatakan sesuatu seperti ini: “Kalau begitu, lebih baik anda mempunyai minivan SUV. Tetapi jika anda mencari kenderaan terpakai, kembali dan bercakap dengan saya, saya akan membantu anda mendapatkan banyak tawaran."
Langkah 6. Tamatkan penjualan
Terdapat pelbagai model dan cara mengakhiri penjualan, tetapi salah satu yang paling berkesan mempunyai singkatan, ABC: "Sentiasa Menjadi Penutup." Apabila anda mengesahkan minat calon pembeli terhadap produk anda, cadangkan penutupan penjualan percubaan seperti, "Adakah ini terdengar seperti produk yang anda mahukan?" atau "Jadi apa pendapat anda? Adakah produk ini memenuhi keperluan anda?
Langkah 7. Beri masa kepada pelanggan untuk berfikir
Tampak sangat memaksa akan mengganggu kebanyakan pembeli. Mereka mungkin mahu pulang dan melakukan carian dalam talian untuk mendapatkan lebih banyak maklumat. Biarkan mereka melakukannya dengan mengingati promosi yang anda lakukan dengan penuh semangat dan suka membantu. Sekiranya anda jujur, suka menolong, memahami, dan bersemangat, dan maklumat yang anda berikan sesuai dengan apa yang mereka baca dalam talian, mereka akan kembali mencari produk anda.
- Kadang kala, membiarkan pelanggan mengambil inisiatif akan membuahkan hasil. Beri mereka masa untuk berfikir dan diam ketika berfikir. Berikan lebih banyak maklumat sekiranya mereka memintanya.
- Jangan biarkan pelanggan pergi tanpa mengetahui cara menghubungi anda. Sekiranya anda bekerja di kedai atau laman web, pastikan pelanggan tahu bagaimana untuk melihat anda lagi (terutamanya jika anda bergerak). Pastikan untuk memberitahu pelanggan sesuatu seperti "Saya akan berada di kedai jika anda memerlukan saya," atau "minta kakitangan perkhidmatan pelanggan menghubungi saya dengan sebarang pertanyaan."
- Anda juga dapat memberikan maklumat hubungan kepada pelanggan sehingga mereka dapat menghubungi anda jika mereka mempunyai pertanyaan atau meminta lebih banyak maklumat. Beri saya kad perniagaan atau maklumat hubungan anda yang lain dan katakan seperti: "Hubungi saya bila-bila masa jika anda mempunyai sebarang pertanyaan dan anda juga boleh menemui saya di kedai ini pada hari kerja."
- Gunakan naluri. Sekiranya anda fikir pelanggan akan membeli, tinggal di dekatnya tanpa mengganggunya. Anda mahu pelanggan dapat menemui anda dengan cepat. Perkara terakhir yang anda tidak mahu, tentu saja, adalah bakal pembeli yang memutuskan untuk membeli, tetapi tidak dapat menemui anda.
Bahagian 3 dari 3: Tingkatkan Jualan
Langkah 1. Kenali semua aspek yang terlibat dalam menjual produk akhir
Iklan, promosi dan pemasaran adalah fungsi sokongan untuk penjualan. Menjual adalah tujuan fungsi sokongan ini dan kakitangan perkhidmatan yang baik perlu mempunyai pemahaman yang betul mengenai aspek-aspek ini.
Baca buku mengenai pemasaran. Buku-buku ini akan memberikan maklumat mengenai berbagai taktik dan teknik pengiklanan, promosi, dan pemasaran
Langkah 2. Pasarkan produk anda
Adalah penting bahawa maklumat produk tersedia dengan seberapa banyak cara yang mungkin. Hari ini, pelbagai penempatan yang berpotensi telah meningkatkan tawaran yang baik berkat kemajuan komunikasi. Berikan seberapa banyak tempat untuk calon pembeli untuk mengetahui lebih banyak mengenai produk anda dengan pelbagai cara seperti:
- Maklumat dari mulut ke mulut
- Iklan (radio, TV, media cetak, e-mel, media sosial, iklan dalam talian, dll.)
- Wakil jualan
- Pameran perdagangan
- Persidangan
- Jualan telefon
- Penempatan produk di pawagam, aktiviti sukan, dan sebagainya.
- Acara komuniti setempat (misalnya, menyumbangkan produk ke lelongan yang memberi manfaat kepada penduduk tempatan akan menarik perhatian produk tersebut dan menjadi sumber penjualan yang baik)
Langkah 3. Menilai pelaksanaan penjualan
Anda harus menganalisis penjualan secara berkala. Adakah penjualan produk berjalan lancar? Adakah stok sedikit atau banyak? Adakah mendapat keuntungan? Bagaimana pesaing menjual? Mampu menjawab soalan-soalan ini akan membantu memaksimumkan penjualan dan menjaga pertumbuhan tetap stabil.
Langkah 4. Cari penyelesaian untuk masalah penjualan, jika perlu
Sekiranya penjualan tidak bagus, anda perlu mencari jalan keluar. Meningkatkan penjualan memerlukan mengkaji produk, pangkalan pelanggan, dan pemasaran.
- Tukar taktik secara berkala. Sekiranya pelanggan mendengar rutin penjualan yang sama berulang kali, atau melihat produk yang sama masuk dan keluar setiap bulan, produk anda mula kelihatan tidak relevan.
- Pertimbangkan untuk mengeluarkan produk dari koleksi anda jika tidak laku. Item stok boleh dijual dengan harga potongan untuk membelanjakannya.
- Menilai pasaran sasaran dan mempertajam fokus penjualan. Pembeli boleh berubah dan anda perlu terus berhubungan dengan mereka, jika tidak, mereka akan mencari pasaran baru.
- Nilai semula reka bentuk produk, pengedaran, pembungkusan dan sebagainya. Menyesuaikan produk ke pasar sasaran dan strategi penjualan dapat meningkatkan penjualan.
- Tukar harga produk. Dengan mengkaji data penjualan dan penjualan pesaing anda, anda dapat mengetahui apakah harga produk terlalu tinggi atau terlalu rendah.
- Pastikan produk anda eksklusif atau tersedia hanya untuk masa yang terhad. Kadang kala, mengawal penawaran barang dengan cara ini akan meningkatkan permintaan dan penjualan. Namun, pastikan taktik ini sesuai dengan strategi penjualan keseluruhan anda. Sekiranya anda memasarkan produk yang sesuai untuk penggunaan seharian, mungkin tidak akan berjaya memasarkannya secara eksklusif.
