Sama ada membeli rumah, menyelesaikan perselisihan bil telefon bimbit, memperoleh lebih banyak batu terbang, tawar-menawar di China, atau membayar kad kredit anda, prinsip asas perundingan adalah sama. Ingatlah bahawa walaupun perunding yang paling mahir dan berpengalaman akan merasa tidak selesa semasa berunding. Perbezaannya adalah bahawa perunding yang mahir telah belajar bagaimana mengenali, dan menyembunyikan tanda-tanda yang timbul akibat perasaan ini.
Langkah
Kaedah 1 dari 2: Mengantisipasi Taktik Rundingan
Langkah 1. Tentukan titik pulang modal anda
Dari segi kewangan, titik pulang modal adalah jumlah terkecil atau harga terendah yang dapat anda terima dalam transaksi. Dalam istilah bukan kewangan, titik pulang modal adalah "kemungkinan terburuk" yang boleh anda terima sebelum meninggalkan meja rundingan. Tidak mengetahui titik pulang modal boleh menyebabkan anda menerima perjanjian yang kurang menguntungkan.
Sekiranya anda mewakili orang lain dalam rundingan, buatlah perjanjian dengan pelanggan anda secara bertulis terlebih dahulu. Jika tidak, semasa anda merundingkan perjanjian, dan pelanggan anda memutuskan bahawa mereka tidak menyukainya, kredibiliti anda dipertaruhkan. Persiapan yang mencukupi akan dapat mengelakkan perkara ini berlaku
Langkah 2. Ketahui berapa banyak nilai anda
Adakah yang anda tawarkan sukar diperoleh, atau senang diperoleh? Sekiranya perkara yang anda miliki jarang atau berharga, anda mempunyai kedudukan tawar-menawar yang lebih baik. Berapa banyak keperluan pihak lain terhadap anda? Sekiranya mereka memerlukan anda lebih banyak daripada yang anda lakukan mengenai mereka, anda mempunyai kedudukan tawar-menawar yang lebih baik, dan ada kemungkinan untuk meminta lebih banyak. Tetapi jika anda memerlukannya lebih daripada yang mereka buat, bagaimana anda mendapat lebih banyak keuntungan?
- Seorang perunding tebusan, misalnya, tidak menawarkan sesuatu yang istimewa, dan perunding memerlukan sandera lebih daripada penyandera untuk tebusannya. Atas sebab ini, menjadi perunding tebusan sangat sukar. Untuk mengimbangi kekurangan ini, perunding harus pandai membuat ganjaran kecil seperti besar, dan membuat janji emosi menjadi senjata berharga.
- Sebaliknya, seorang peniaga batu permata yang jarang ditemui, mempunyai barang-barang yang sangat jarang ditemui di dunia. Dia tidak memerlukan wang daripada orang lain - hanya jumlah yang besar, jika dia seorang perunding yang baik - tetapi orang menginginkan batu permata. Ini akan menjadikan peniaga batu permata berada pada kedudukan yang sempurna untuk menarik lebih banyak nilai dari orang yang sedang berunding dengannya.
Langkah 3. Jangan terburu-buru
Jangan memandang rendah kemampuan anda untuk merundingkan apa yang anda mahukan hanya dengan lebih sabar daripada orang lain. Sekiranya anda mempunyai kesabaran, bersabarlah. Sekiranya anda tidak sabar, bersabar juga. Yang sering terjadi dalam perundingan ialah orang merasa bosan dan menerima kedudukan yang biasanya tidak mereka terima kerana mereka bosan berunding. Sekiranya anda dapat berada di meja rundingan lebih lama daripada orang lain, anda lebih cenderung mendapatkan lebih banyak perkara yang anda mahukan.
Langkah 4. Rancang bagaimana merancang cadangan anda
Cadangan anda adalah apa yang ditawarkan kepada pihak lain. Rundingan adalah sekumpulan aktiviti pertukaran, di mana satu pihak menawarkan cadangan dan pihak lain mengemukakan cadangan lain. Struktur cadangan anda boleh membawa kejayaan atau kegagalan.
- Sekiranya anda merundingkan kehidupan orang lain, cadangan anda haruslah rasional sejak awal; jangan sampai anda mengorbankan nyawa orang lain. Risiko bertindak agresif dari awal terlalu besar.
- Tetapi jika anda merundingkan gaji pertama anda, lebih menguntungkan untuk meminta lebih banyak daripada yang anda jangkakan. Sekiranya majikan bersetuju, anda akan mendapat lebih banyak daripada jangkaan; jika majikan berunding untuk menurunkan gaji yang anda minta, anda terus terdengar seolah-olah anda "berdarah", dengan itu meningkatkan peluang anda mendapat tawaran gaji akhir yang lebih baik.
Langkah 5. Bersedia untuk meninggalkan tempat rundingan
Anda tahu titik pulang modal anda, dan jika kemungkinan lebih buruk daripada titik impas, anda bersedia untuk pergi dari tempat perundingan. Anda mungkin dipanggil kembali oleh pihak lain, tetapi jika tidak dipanggil kembali, anda harus berpuas hati dengan usaha yang telah anda lakukan.
Kaedah 2 dari 2: Berunding
Langkah 1. Bergantung pada keadaan, tawarkan tawaran yang jauh lebih baik daripada titik pulang modal
Buka tawaran anda pada kedudukan yang dapat dipertahankan secara lestari (yang boleh anda jelaskan secara logik). Minta apa yang anda mahukan, kemudian tambahkan. Penting untuk memulakan dengan tawaran yang tinggi kerana anda lebih cenderung untuk berunding untuk mendapatkan tawaran yang lebih rendah. Sekiranya tawaran anda terlalu dekat dengan titik impas, maka anda tidak akan mempunyai margin tawar yang cukup untuk disampaikan kepada pihak lain sebagai cara untuk memberi kepuasan.
- Jangan takut untuk membuat tawaran berlebihan. Anda tidak pernah tahu - anda mungkin memperolehnya! Dan apakah kes terburuk? Mereka mungkin menganggap anda sombong, atau khayalan; tetapi mereka juga akan tahu bahawa anda mempunyai keberanian, dan bahawa anda sangat menghargai diri anda, masa anda, dan wang anda.
- Adakah anda bimbang untuk menghina mereka, terutamanya jika anda terlalu rendah ketika mereka ingin membeli sesuatu? Ingatlah bahawa ini adalah perniagaan, dan jika mereka tidak menyukai tawaran anda, mereka selalu dapat menawarkannya kembali. Beranikan diri. Sekiranya anda tidak mendapat keuntungan dari mereka, ingatlah bahawa mereka akan mendapat keuntungan dari anda. Tindakan berunding adalah tindakan yang saling dan bersama-sama memanfaatkan satu pihak dengan pihak yang lain.
Langkah 2. Keliling kedai-kedai lain, dan bawa bukti
Sekiranya anda membeli kereta dan anda tahu bahawa peniaga lain menjual kereta yang sama dengan harga kurang dari $ 200, beritahu mereka mengenainya. Beritahu mereka nama peniaga dan jurujual. Sekiranya anda merundingkan gaji dan anda telah meneliti apa yang diterima oleh orang lain dalam kedudukan yang serupa di daerah anda, cetak statistik dan bawa mereka bersama anda. Ancaman kehilangan perniagaan atau peluang, walaupun tidak serius, dapat membuat orang bersedia berkompromi.
Langkah 3. Gunakan kesunyian
Apabila pihak lain membuat cadangan, jangan segera membalas. Gunakan bahasa badan anda untuk menunjukkan bahawa anda tidak berpuas hati. Ini akan membuat pihak lain merasa tidak selesa dan aman, dan sering memaksa mereka untuk membuat tawaran yang lebih baik untuk mengisi kesunyian.
Langkah 4. Menawarkan pembayaran pendahuluan
Bayaran pendahuluan selalu disukai oleh penjual, terutamanya dalam keadaan di mana kebanyakan orang tidak membayar terlebih dahulu (kami bermaksud anda peniaga kereta). Sebagai pembeli, anda juga boleh menawarkan pembelian pukal, prabayar untuk beberapa produk atau perkhidmatan, sebagai pertukaran dengan potongan harga.
- Salah satu taktik ialah mengadakan rundingan dengan cek yang ditulis sebelumnya; tawarkan untuk membeli produk atau perkhidmatan dengan jumlah yang tertulis di cek, dan katakan bahawa jumlah itu adalah tawaran terakhir anda. Mereka mungkin menerimanya, kerana godaan pembayaran langsung sangat sukar untuk ditolak.
- Akhirnya, membayar secara tunai daripada membayar dengan cek atau kad kredit boleh menjadi alat rundingan yang berkesan kerana wang tunai dapat mengurangkan risiko kepada penjual (contohnya cek kosong, atau kad kredit ditolak).
Langkah 5. Jangan memberikan barang tanpa menerima sesuatu sebagai balasan
Sekiranya anda memberikan sesuatu "secara percuma", anda secara implisit memberitahu pihak lain bahawa posisi tawar anda lemah. Seseorang yang pandai menawar dapat mencium darah dan berenang ke arah anda seperti hiu di lautan.
Langkah 6. Minta sesuatu yang berharga bagi anda tetapi tidak bernilai bagi pihak lain
Sekiranya kedua-dua pihak merasakan mereka berada di pihak yang menang dalam rundingan, itu adalah perkara yang baik. Bertentangan dengan pendapat masyarakat umum, perundingan tidak harus menguntungkan satu pihak dan merugikan pihak lain. Sekiranya anda pintar, anda boleh kreatif dengan apa yang anda minta.
- Contohnya, anda berniaga dengan pengusaha anggur, dan pengusaha anggur menawarkan Rp 1,200,000, - sehingga anda ingin bekerja untuk syarikatnya. Anda mahukan Rp.1.800.000, -. Mengapa tidak menawarkan pengusaha anggur untuk membayar Anda Rp.1.200.000, - dan memberi Anda anggur dengan harga Rp.900.000, -? Anggur berharga Rp 900.000 untuk anda kerana itulah harga yang harus anda bayar jika membelinya, tetapi bagi pengusaha anggur, kos untuk menghasilkan sebotol anggur jauh lebih rendah dari Rp 900.000, -.
- Sebagai alternatif, anda boleh meminta mereka diskaun 5% atau 10% untuk semua wain mereka. Dengan andaian bahawa anda membeli wain secara berkala, anda akan menjimatkan wang, dan mereka masih akan mendapat keuntungan dari pembelian wain anda (tidak seperti yang biasa mereka lakukan).
Langkah 7. Tawarkan atau minta tambahan
Bolehkah anda mempermanis perjanjian, sama ada meminta atau menawarkan dengan cara yang akhirnya akan mempermanis perjanjian itu? Tambahan atau konsesi mungkin murah tetapi dapat mendorong perjanjian lebih dekat ke tahap "manis".
Kadang-kadang, menawarkan banyak insentif berbanding dengan menawarkan satu insentif besar dapat membuat tawaran anda terdengar seperti anda memberikan banyak ketika tidak. Berhati-hatilah dengan perkara ini, baik dari segi penerimaan dan pemberian insentif
Langkah 8. Sentiasa berikan sedikit penekan kesepakatan
Tekanan adalah fakta atau hujah yang boleh anda gunakan apabila anda merasakan bahawa pihak lain sangat dekat dengan perjanjian tetapi masih memerlukan sedikit dorongan. Sekiranya anda seorang broker dan pelanggan anda akan membuat pembelian minggu ini sama ada penjual mahu atau tidak, ini adalah pemacu besar: pelanggan anda mempunyai had masa yang harus dipenuhi oleh penjual, dan anda boleh meyakinkan penjual dengan mengatakan bahawa ia sangat penting.tidak melebihi had masa.
Langkah 9. Jangan biarkan masalah peribadi menghalang rundingan
Sering kali perundingan terhambat kerana salah satu pihak mempunyai masalah pribadi dan tidak dapat melarikan diri, mengembalikan kemajuan yang dicapai pada peringkat awal perundingan. Cuba jangan menjadikan proses perundingan sebagai masalah peribadi, menjadikan proses perundingan sesuatu yang merosakkan ego atau harga diri anda. Sekiranya orang yang anda berunding bersikap kasar, terlalu agresif, atau menyinggung perasaan, ketahui bahawa anda boleh meninggalkan rundingan pada bila-bila masa.
Petua
- Perhatikan bahasa badan anda - perunding yang unggul akan memberi perhatian kepada isyarat bukan lisan, yang mungkin menunjukkan bagaimana perasaan anda.
- Elakkan menggunakan bahasa lembut yang menjadikan anda terdedah. Contohnya, "harganya-sekitar Rp. 1.500.000, -" atau "saya mahukan Rp. 1.500.000, -". Tetap tegas dalam cadangan anda - "Harganya Rp 1.500.000, -." atau "Rp.1500.000, - untuk anda."
- Sekiranya mereka mengejutkan anda dengan tawaran yang cukup menggoda, jangan tunjukkan bahawa anda sebenarnya mengharapkan lebih sedikit.
- Persiapan adalah 90% dari rundingan. Kumpulkan seberapa banyak maklumat yang anda dapat mengenai tawaran, nilaikan semua pemboleh ubah utama, dan fahami apa yang boleh anda jual.
- Walaupun anda tidak pasti, bicara dengan yakin, lebih keras daripada biasa dan beri gambaran bahawa anda telah melakukan ini berkali-kali sebelumnya; ini boleh menghasilkan perjanjian dengan orang yang tidak berpengalaman.
- Sekiranya pihak lain membuat tawaran yang sama sekali tidak masuk akal, jangan berunding. Beritahu mereka untuk terus mempertimbangkan anda jika mereka ingin menurunkan harga (atau apa sahaja). Berunding ketika mereka jauh dari yang munasabah meletakkan anda terlalu jauh dalam kedudukan yang lemah.
- Sentiasa lakukan siasatan rapi terhadap perunding anda. Kumpulkan maklumat yang cukup mengenai mereka sehingga anda tahu tawaran mana yang paling boleh diterima. Gunakan maklumat ini semasa anda berunding.
- Jangan berunding setelah menerima panggilan telefon yang tidak dijadualkan. Pihak lain sudah bersedia tetapi anda tidak. Nyatakan bahawa anda tidak dapat bercakap dan meminta dijadualkan semula. Ini akan memberi anda masa untuk merancang lebih awal mengenai jawapan apa yang akan diberikan dan melakukan sedikit kajian.
- Gunakan alat untuk mengurangkan miskomunikasi dan meningkatkan ketelusan. Alat dalam talian, termasuk pencipta grafik sederhana, seperti QuickCompromise.com, sangat berguna dalam rundingan.
Amaran
- Jangan sekali-kali bercakap mengenai nombor atau harga yang mereka mahukan, kerana secara sedar, itu bermakna anda bersetuju dengan mereka - hanya bercakap mengenai nombor yang anda mahukan.
- Kepahitan adalah pembunuh perjanjian. Orang akan menolak tawaran hanya kerana mereka dalam keadaan tidak baik. Inilah sebab mengapa perceraian boleh berlanjutan selama bertahun-tahun. Elakkan permusuhan dengan segala cara. Sekalipun ada permusuhan di masa lalu, mulakan kembali hubungan dengan semangat, positif, tidak menggerutu.
- Sekiranya anda berunding untuk pekerjaan, jangan tamak atau anda akan dipecat - dan ini akan mengakibatkan anda menerima lebih sedikit daripada gaji anda sebelumnya.
