Upsell akan menjadikan perniagaan anda lebih menguntungkan dan membuat pelanggan anda lebih berpuas hati. Jurujual yang baik dapat menambahkan nilai dari penjualan lebih banyak daripada yang diinginkan pelanggan, termasuk meningkatkan pembelian, menyenangkan semua orang. Terdapat banyak peluang yang terlepas untuk penjual kerana kesilapan yang dilakukan ketika bertemu calon pelanggan. Belajar upsell adalah kemahiran penting yang dapat anda pelajari dengan mendekati setiap penjualan dengan cerdas, menggunakan banyak teknik upsell, dan menjadi asas perniagaan berulang.
Langkah
Kaedah 1 dari 3: Membuat Penjualan Pintar
Langkah 1. Kenali produk secara dekat
Semakin anda mengetahui produk anda, semakin banyak anda akan mengetahui bagaimana pelbagai produk dapat menambah nilai dan kemudahan kepada produk yang dibeli oleh pelanggan, termasuk menawarkan alternatif. Pelanggan ingin membeli dari orang yang benar-benar tahu apa yang mereka jual. Tujuan anda sebagai jurujual adalah untuk memberi tahu pelanggan bahawa mereka dapat membuat produk yang mereka inginkan dengan lebih baik, yang bermaksud anda harus mengetahui produk tersebut di dalam dan luar. Lakukan PR anda untuk menjual.
Sekiranya anda bekerja di kedai buku dengan banyak pilihan buku fantasi, anda harus membaca buku genre yang anda ingin jual. Sekiranya anda fikir Gandalf adalah watak terbaik dalam Goblet of Fire, anda tidak akan menjadi penjual buku fantasi yang meyakinkan
Langkah 2. Baca pelanggan anda
Jurujual yang baik dapat membaca pelanggan dengan cepat dan menyesuaikan teknik penjualan mereka kepada individu tersebut. Sama ada anda secara borong atau runcit, jurujual perlu membiarkan keinginan pelanggan mendorong penjualan. gBaca pelanggan anda.
- Dalam tetapan runcit, cuba dan bezakan antara pelanggan yang hanya melihat dan tidak membeli barang dan mereka yang benar-benar mahu membeli. Sekiranya pelanggan kelihatan mencari-cari tanpa tujuan, hubungi dan tanyakan apakah anda boleh membantu. Dengarkan secara aktif sebelum cuba menaikkannya dengan item dan ciri yang mahal. Sekiranya pelanggan membeli secara aktif, mulailah memikirkan strategi penjualan berdasarkan pembelian dan minat mereka.
- Sekiranya anda menjual secara borong, cuba dan dapatkan apa yang pelanggan perlukan dengan mengemukakan banyak soalan. Mengapa pelanggan ini membeli begitu banyak cawan plastik? Apa lagi yang boleh anda sediakan untuk menjadikannya lebih mudah dan selesa?
Langkah 3. Buat kenalan awal
Bercakap dengan pelanggan dan buat hubungan mesra, sambut mereka, dan sediakan diri anda untuk pertanyaan dan bantuan. Ketahui kehendak pelanggan dan gunakannya untuk memulakan proses penjualan.
Sekiranya pelanggan kedai buku anda mencari dengan berminat mengenai Chronicles of Narnia, mulailah kenalan anda dengan memuji cita rasa mereka: "Satu siri yang bagus - yang mana yang anda baca?" Dengarkan mereka dan lakukan perbualan santai sekiranya pelanggan mahu. Beritahu mereka mengenai siri lain yang mungkin mereka minati, seperti Spiderwick Chronicles atau Lord of the Rings
Langkah 4. Kenali ketika backtracking adalah teknik menjual yang lebih berkesan
Satu keluhan mengenai penjualan yang agresif adalah penjualan yang sangat rawak. Tidak apa-apa untuk menawarkan barang yang nampaknya berkaitan, tetapi membuat usaha untuk menjual pelanggan sebagai barang yang mahal tanpa mendengarkan keinginan mereka akan menghalang pelanggan untuk membeli.
- Sekiranya anda menghampiri pelanggan Narnia dan cuba menjual biografi Steve Job, yang sedang dalam promosi dan stok, ini akan membuat pelanggan bingung dan malas kerana jelas ini hanya untuk meningkatkan penjualan. Pelanggan tidak bodoh.
- Berikan kelebihan penjualan dengan memberikan pilihan pembelian lain dan biarkan pelanggan membuat keputusan. Buat cadangan anda dan untuk kepentingan pelanggan, bukan keuntungan dari kedai anda.
Langkah 5. Biarkan pelanggan memilih mana yang hendak dihubungi
Harga barang yang anda cuba jual tidak perlu diberikan sebelum waktunya. Sambungkan pilihan yang paling sesuai dengan kehendak pelanggan dan biarkan mereka mempertimbangkan harganya sendiri.
Seringkali, banyak penjual yang ragu-ragu untuk memberikan nasihat kepada pelanggan yang telah membawa banyak barang, kerana takut bil tersebut akan menakutkan pelanggan. Bukan masalah anda. Bersikap jujur dan berikan pelanggan pilihan yang paling berharga, biarkan mereka memilih
Kaedah 2 dari 3: Pilihan Jualan
Langkah 1. Aksesori penjualan
Upsell yang paling biasa adalah dengan menawarkan item tambahan yang berkaitan dengan item yang telah dibeli oleh pelanggan. Sekiranya pelanggan membeli buku pertama Narnia, tawarkan untuk membeli kedua-dua buku tersebut sekaligus: "Apabila anda selesai, percayalah, anda pasti akan segera membaca buku berikutnya!" Anda juga boleh menawarkan item seperti penanda halaman, atau yang lain.
- Pertimbangkan apa yang anda mahukan jika anda adalah pelanggan itu - jika anda membeli kamera, anda ingin membeli bateri tambahan, beg galas, kad flash tambahan dan pembaca kad supaya anda dapat memindahkan foto anda ke komputer anda, semua yang anda perlukan untuk menjadikan pengalaman yang terbaik dengan produk itu.
- Dalam suasana borong, dapatkan maklumat mengenai perniagaan pelanggan dan tawarkan produk yang berkaitan. Atasi keinginan pembeli untuk mempermudah dan memberi mereka pilihan untuk mendapatkan apa sahaja yang anda perlukan dari satu tempat, tempat anda.
Langkah 2. Keistimewaan penjualan
Tidak semua produk sama, terutama penjualan barang mahal, bagus untuk membimbing pelanggan melalui pelbagai ciri, menandakan kelebihan barang yang paling mahal. Walaupun dengan buku, anda mungkin mempertimbangkan untuk menjual set buku lengkap kepada pembeli Narnia, dengan gambar dan peta terperinci dalam kotak yang bagus.
- Permudahkan pelanggan. Sekiranya anda ingin menjual komputer kepada pelajar, mereka biasanya berminat dengan komputer yang mempunyai kad video yang bagus, tahan lama dan ringan, dan mempunyai jaminan. Komputer yang mahal dengan RAM yang tinggi bukanlah pilihan yang baik, walaupun anda menganggapnya lebih baik kerana pelanggan hanya mahukan komputer riba.
- Dalam keadaan borong, anda perlu mempertimbangkan ukuran pesanan yang berbeza yang akan memberi pelanggan produk yang sama dengan harga yang lebih baik. Item dalam jumlah besar biasanya mempunyai kelebihan, jadi ada baiknya menandakan kelebihan harga jangka panjang dengan membeli banyak sekarang dan bukannya membeli sedikit demi sedikit.
Langkah 3. Kualiti penjualan
Apakah perbezaan antara buku Narnia biasa dan buku hardcover yang 3 kali lebih mahal? Ini cerita yang sama bukan? Ini biasanya adalah soal ciri, dan lebih kepada soal prestij. Menjual kualiti bermaksud menjual ketahanan, kualiti, dan gaya:
Ini adalah buku yang akan anda andalkan, mungkin dibaca lagi. Kertas itu boleh koyak, jadi harganya murah, dan kata-katanya terlalu dekat dan membingungkan. Saya akan mencarinya. Ilustrasinya hebat, dan kelihatan hebat rak.
Langkah 4. Bersikap spesifik dalam menawarkan pelbagai pilihan
Tandakan sekurang-kurangnya jurang harga untuk pelanggan membuat pilihan. Pelanggan akan memilih harga yang lebih berharga. Tanpa memahami ciri, mereka akan memilih yang paling murah. Sekiranya anda telah menerangkan ciri tersebut, mereka mungkin mempertimbangkan pilihan lain kerana mereka mempunyai lebih banyak maklumat.
Tekankan pada ciri, bukan harga. Buat perkara yang paling menarik dalam urus niaga bukan mengenai perbezaan harga
Langkah 5. Jadikan barang itu nyata
Dalam suasana runcit, letakkan barang tersebut di tangan pelanggan. Bawa barang itu dan berikan kepada pelanggan, biarkan mereka merasa, memerhatikan dan menikmati ketika anda menerangkan ciri-cirinya dan faedah membeli lebih banyak. Apabila ada sesuatu di tangan, lebih sukar bagi mereka untuk pergi tanpa membeli sesuatu.
Dalam penjualan telefon, bezakan dengan jelas antara pelbagai pilihan untuk memudahkan pelanggan. Dengarkan soalan mereka dan bezakan antara tahap kualiti yang berbeza, tawarkan nasihat mesra sehingga mereka mendapat tawaran terbaik. Penerangan akan membuat penjualan
Kaedah 3 dari 3: Memastikan Perniagaan Berulang
Langkah 1. Lakukan sesuatu untuk pelanggan
Momen-momen terbaik adalah ketika pelanggan kembali ke kedai bukan hanya untuk membeli, tetapi untuk anda menjual kepadanya lagi, terutamanya. Melakukan apa sahaja untuk memastikan perniagaan berulang dan memperoleh pelanggan jangka panjang adalah contoh terbaik bagi penjualan, tidak kira apa yang anda jual. Sekiranya pelanggan menganggap apa yang anda lakukan adalah untuk mereka, mereka biasanya akan kembali kerana mereka senang diperlakukan seperti itu.
Cara terbaik untuk menyenangkan pelanggan, adalah dengan memberi mereka lebih banyak pilihan, tetapi bukan yang termurah. Tidak ada yang lebih meyakinkan daripada menurunkan suara anda dan kemudian berkata, "Mungkin saya tidak seharusnya mengatakan ini, tetapi jenama ini terlalu mahal, pelik. Pilihan lain memberi anda ciri yang sama dan anda tidak perlu mengorbankan apa-apa. Saya menggunakan ini di rumah."
Langkah 2. Antisipasi soalan
Pelanggan biasanya mempunyai banyak tanggapan buruk terhadap idea membayar lebih banyak. Untuk menutup penjualan, ambil inisiatif untuk membuat penjualan lebih cepat sebelum mereka terlalu banyak berfikir. Sekiranya anda menjual buku LOTR kepada pembeli Narnia, tawarkan untuk segera membawa barang itu ke juruwang.
Langkah 3. Kepastian dan empati
Ini adalah perkara yang paling penting dalam kaedah penjualan. Ini sangat mustahak sehingga anda mengesahkan pembelian pelanggan terakhir, membuatnya menganggap itu keputusan mereka. Katakan sesuatu seperti, "Pilihan terbaik, anda akan menyukainya. Cepat kembali dan beritahu saya pendapat anda tentangnya!"
Sediakan diri anda dengan memberikan kad perniagaan dan maklumat hubungan anda supaya pelanggan dapat menghubungi mereka secara langsung, atau sekurang-kurangnya memberikan kad perniagaan syarikat dengan nama anda tertulis di belakang. Senario kes terbaik, anda akan menjalin hubungan dengannya dan memenangi penjualan
Langkah 4. Jadilah diri sendiri
Mitos biasa bahawa ekstrovert adalah jurujual yang lebih berkesan daripada introvert, dengan kajian menunjukkan bahawa kedua-duanya sama-sama tidak berkesan. Jurujual yang baik dapat disesuaikan, dengan kemampuan untuk menyesuaikan watak mereka dengan gaya yang dikehendaki pelanggan. Cuba gunakan hubungan pelanggan berdasarkan interaksi yang tulen, berpunca dari kepakaran anda dalam produk, dan empati dengan keinginan pelanggan.
Anda mesti menunjukkan semangat dan minat yang tulen untuk pembelian pelanggan. Tidak apa-apa untuk mengulangi beberapa perbualan penjualan anda, tetapi jangan meninggalkan kesan bahawa anda membaca skrip. Bersikap ikhlas, jujur dan anda akan berjaya
Petua
- Apabila anda menyerahkan item kepada pelanggan, berikan 2 item yang serupa, tetapi tunjukkan perbezaan mengapa satu lebih baik daripada yang lain. Ya, anda - anda memberitahu pelanggan yang mana yang anda mahukan. Atau, jika anda tidak mempunyai pilihan, cuba teka mana yang dikehendaki oleh pelanggan dan tunjukkan kelebihan item tersebut. Kajian menunjukkan bahawa apabila pelanggan merasakan satu item lebih baik daripada yang lain, dia akan senang dengan pembelian itu nanti.
- Upsell yang berjaya adalah pelanggan yang tidak akan dilupakannya. Pembeli kemudian menjadi pelanggan seumur hidup. Maksudnya adalah "upsell" untuk kepuasan pelanggan, bukan hanya untuk meningkatkan penjualan. Cari hubungan jangka panjang, supaya pelanggan mempunyai seseorang di kedai yang dapat membuat cadangan dari banyak item dan tawaran yang ada.
